Выставочная политика каждой компании индивидуальна. Она определяется множеством факторов: общим состоянием рынка, местом компании на нем, а также конкретными целями участия в выставке.
Какие задачи вы ставите перед собой? Как участие в выставке может повлиять на вашу компанию? Бизнес среда крайне изменчива, а потому задавать такие же вопросы руководству компании и отделу маркетинга и продаж стоит очень часто, а особенно перед выставкой, чтобы уберечь компанию от неэффективного расходования средств.
Задачи участников выставки.
Существует множество определений выставки. Мы можем представить выставку как уменьшеннуя модель отраслевого рынка, а участвующие в ней компании – его игроки. Итак, представим выставку как макет рынка.
При таком понимании выставки становятся ясны задачи, преследуемые компаниями:
■ Определение своего места на рынке (ваша задача – показать себя с наилучшей стороны всем участникам выставки: конкурентам, партнерам, клиентам, СМИ);
■ Изучение позиций конкурентов, тенденций рынка (на выставке можно провести уникальное маркетинговое исследование, понаблюдав за работой конкурентов, оценив новые разработки в вашей отрасли, проследив за динамикой выставок за последние годы);
■ Изменение стратегии развития компании (с опорой на собранную информацию);
■ Установление личных контактов с партнерами, поиск новых (за короткий промежуток времени у вас появиться пачка визиток с личными контактными данными представителей компаний- партнеров, а личные знакомства всегда упрощают процесс переговоров);
■ Создание и отработка новых идей, определение путей повышения качества, технологий продвижения товара (вы получаете обратную реакцию «рынка» на ваши нововведения сразу же, по сути, тестируете товар);
■ Получение обратной связи от клиентов (общение на выставке – процесс двусторонний: если человек пришел на нее, значит, он уже заинтересован в получении информации по определенной теме и готов к беседе);
■ Осуществление прямых продаж и заключение контрактов. Статистические данные говорят о том, что около 40% всех продаж – это прямой или косвенный контакт через выставку. Однако следует учесть, что очень редко прямо на стенде заключаются договоры. Выставка приносит целевые контакты, но работа по ним – это отдельное направление.
Итак, первое решение, которое должно быть принято: участвовать в выставке или нет? Для этого необходимо сделать следующее.
1. Собрать максимально конкретную информацию от организаторов выставки по таким пунктам, как:
■ Смета расходов (стоимость регистрационного взноса за участие, площади стенда, расходы на сопутствующие услуги: вывоз мусора, установку розетки и др.);
■ Список заявленных организатором участников выставки;
■ Схема расположения стендов компаний, основной сцены и т.д. (это поможет вам выбрать удобное место для вашего стенда и покажет, как будут располагаться на выставке ваши конкуренты и партнеры);
■ Ожидаемое количество и состав посетителей;
■ Статистика прошлых лет;
■ Программа рекламной кампании выставки и список СМИ – информационных партнеров выставки (это даст вам сведения не только о том, как осуществляется продвижение выставки, но и о том, адресована ли реклама вашей целевой аудитории, а также позволит разместить свою рекламу в тех СМИ, которые рекламируют выставку);
■ Список около выставочных мероприятий (семинаров, презентаций, круглых столов).
Также во избежание ситуаций такого типа, когда организатор выставки на ваш вопрос: «Почему этого нет?», - отвечает: «Мы не знаем, кто вам предоставил такую информацию, что это будет», просите заверять подписью ответственного лица за организацию выставки и печатью все документы и материалы.
2. Получить максимально полные сведения из СМИ (просмотреть материалы из Интернета, газет и журналов о прошлогодней выставке).
3. Опросить максимальное количество участников и посетителей прошлой выставки. Найти контакты этих людей и компаний не составит труда, если вы уже изучили материалы СМИ. Посетители охотно делятся подобного рода сведениями. Можно задать представителям участвовавших в выставке компаний несколько вопросов: общее впечатление от выставки, проблемах с организаторами, о результативности выставки для них.
4. Позвонить клиентам и спросить напрямую, собираются ли они посетить планируемую выставку и что для них важно было бы там увидеть.
Эта информация ляжет в основу решения, стоит или не стоит участвовать в выставке, а также позволит наметить концепцию дальнейшей работы.
Какие задачи вы ставите перед собой? Как участие в выставке может повлиять на вашу компанию? Бизнес среда крайне изменчива, а потому задавать такие же вопросы руководству компании и отделу маркетинга и продаж стоит очень часто, а особенно перед выставкой, чтобы уберечь компанию от неэффективного расходования средств.
Задачи участников выставки.
Существует множество определений выставки. Мы можем представить выставку как уменьшеннуя модель отраслевого рынка, а участвующие в ней компании – его игроки. Итак, представим выставку как макет рынка.
При таком понимании выставки становятся ясны задачи, преследуемые компаниями:
■ Определение своего места на рынке (ваша задача – показать себя с наилучшей стороны всем участникам выставки: конкурентам, партнерам, клиентам, СМИ);
■ Изучение позиций конкурентов, тенденций рынка (на выставке можно провести уникальное маркетинговое исследование, понаблюдав за работой конкурентов, оценив новые разработки в вашей отрасли, проследив за динамикой выставок за последние годы);
■ Изменение стратегии развития компании (с опорой на собранную информацию);
■ Установление личных контактов с партнерами, поиск новых (за короткий промежуток времени у вас появиться пачка визиток с личными контактными данными представителей компаний- партнеров, а личные знакомства всегда упрощают процесс переговоров);
■ Создание и отработка новых идей, определение путей повышения качества, технологий продвижения товара (вы получаете обратную реакцию «рынка» на ваши нововведения сразу же, по сути, тестируете товар);
■ Получение обратной связи от клиентов (общение на выставке – процесс двусторонний: если человек пришел на нее, значит, он уже заинтересован в получении информации по определенной теме и готов к беседе);
■ Осуществление прямых продаж и заключение контрактов. Статистические данные говорят о том, что около 40% всех продаж – это прямой или косвенный контакт через выставку. Однако следует учесть, что очень редко прямо на стенде заключаются договоры. Выставка приносит целевые контакты, но работа по ним – это отдельное направление.
Итак, первое решение, которое должно быть принято: участвовать в выставке или нет? Для этого необходимо сделать следующее.
1. Собрать максимально конкретную информацию от организаторов выставки по таким пунктам, как:
■ Смета расходов (стоимость регистрационного взноса за участие, площади стенда, расходы на сопутствующие услуги: вывоз мусора, установку розетки и др.);
■ Список заявленных организатором участников выставки;
■ Схема расположения стендов компаний, основной сцены и т.д. (это поможет вам выбрать удобное место для вашего стенда и покажет, как будут располагаться на выставке ваши конкуренты и партнеры);
■ Ожидаемое количество и состав посетителей;
■ Статистика прошлых лет;
■ Программа рекламной кампании выставки и список СМИ – информационных партнеров выставки (это даст вам сведения не только о том, как осуществляется продвижение выставки, но и о том, адресована ли реклама вашей целевой аудитории, а также позволит разместить свою рекламу в тех СМИ, которые рекламируют выставку);
■ Список около выставочных мероприятий (семинаров, презентаций, круглых столов).
Также во избежание ситуаций такого типа, когда организатор выставки на ваш вопрос: «Почему этого нет?», - отвечает: «Мы не знаем, кто вам предоставил такую информацию, что это будет», просите заверять подписью ответственного лица за организацию выставки и печатью все документы и материалы.
2. Получить максимально полные сведения из СМИ (просмотреть материалы из Интернета, газет и журналов о прошлогодней выставке).
3. Опросить максимальное количество участников и посетителей прошлой выставки. Найти контакты этих людей и компаний не составит труда, если вы уже изучили материалы СМИ. Посетители охотно делятся подобного рода сведениями. Можно задать представителям участвовавших в выставке компаний несколько вопросов: общее впечатление от выставки, проблемах с организаторами, о результативности выставки для них.
4. Позвонить клиентам и спросить напрямую, собираются ли они посетить планируемую выставку и что для них важно было бы там увидеть.
Эта информация ляжет в основу решения, стоит или не стоит участвовать в выставке, а также позволит наметить концепцию дальнейшей работы.